第章关键路径</p>
果然，周浩然猜对了。</p>
潇总监年轻貌美。</p>
也认同去电视台打广告的理念。</p>
这其实不奇怪。</p>
新时代的年轻人，都是看电视了，谁还看报纸啊这年头的报纸，都是35岁以上年纪的人在看，主要都是关单位、事业单位的在编人员。</p>
不过，潇总监认可没有意义。</p>
她没有话语权。</p>
必须得找大老板杨景中批准才行。</p>
杨老板对财权把关的很严，哪怕是00块钱的支出，也得他亲自签字。</p>
周浩然想见杨老板。</p>
可他不在。</p>
是出去谈合作了。</p>
不过，杨老板有一部大哥大，有事可以直接给他打电话。</p>
周浩然拿到了杨老板的号码和潇总监的寻呼号码，离开了电热水壶厂。</p>
先去打电话。</p>
联系杨老板。</p>
“杨总你好，我是红星台的首席销售周浩然，我想去拜访你一下，一下电热水壶打广告的事，能约个时间吗”</p>
周浩然不抱有任何希望。</p>
果然，杨老板的回应很冷淡：“哦，广告啊我不管这事，你去市场部找潇总监吧！”</p>
然后就挂断了电话。</p>
这年头的还是双向收费，的确没空闲聊。</p>
周浩然能够感受到对方的推脱。</p>
潇总监这边已经明确了，她只有建议权，关于钱的审批，必须得是杨老板拍板才行。</p>
对方之所以拒绝预约，无非是两个原因。</p>
一，不熟悉，不愿意跟销售员见面，怕麻烦；</p>
二，很忙，估计也是真没时间和精力来一一的跟来访的销售员聊天。</p>
周浩然在外面吃午饭，也没委屈自己，直接就是蟹黄包配两菜一汤，一个人就了22块钱。</p>
一边吃饭，一边拿出本本做记录。</p>
上午的收获很足。</p>
字迹清晰不潦草，一共四行——</p>
“民企不规范，民企都是一言堂。”</p>
“目标：搞定老板。”</p>
“任务拆分：第一步，建立沟通渠道；第二步，通过电视台的优势来服对方；第三步，签单。”</p>
“关键路径：跟民企老板建立连接。”</p>
对于这四行记录，周浩然并不满意。</p>
哪怕任务完成，也还是太麻烦了。</p>
需要去见到民企老板，去跟他建立信任关系，连续多次的拜访，打败竞争对，服他来电视台打广告，最后完成签单。</p>
这还是“术”的层面。</p>
面对不同的对、不同的情况，要采取不同的策略。</p>
还是得寻找“道”的突破。</p>
最好是一次出招，搞定一切。</p>
周浩然又写下了第六行。</p>
“最优解：连接=服=签单。”</p>
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下午，周浩然去拜访海港本地知名的水仙洗衣厂。</p>
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这是一家国营厂。</p>
短期来看，跟国营厂合作，要比跟民办企业合作更容易。可是，在商业广告的领域里，国营单位的占有率会越来越差，民企才是长期趋势。</p>
这也是周浩然的规划。国企是短期，以“术”来快速签约，签单赚提成；民企是长期，以“道”来谋求大布局，追求一种更长远的长期收益。</p>
水仙洗衣厂是一家国营厂，周浩然这次过来，唯一的目的就是签单。</p>
没有任何其他考量。</p>
这个周末，周浩然把里的这些客户资料进行了筛选。</p>
有几个客户，的确不可能搞定了。</p>
都已经破产重组或者进入了变卖的阶段。</p>
剩下还有五个客户，比较有争取可能。</p>
其中最容易搞定的一个客户，就是水仙洗衣厂。</p>
这是来自销售部的老员工谢和平的客户。</p>
他其实早就把洗衣厂给搞定了。</p>
之所以迟迟无法签单，甚至这个客户被谢和平认为“不可能完成的任务”，主要就是因为负责水仙洗衣厂市场的副总蒋飞飙的索求太多了，远远超出了台里的限制。</p>
周浩然不在意。</p>
他直接按照客户资料的信息，给蒋副总打去了电话。</p>
“蒋总你好，我是红星台生活频道的首席销售，想跟您谈谈广告合作的事，你看什么时候有时间”</p>
周浩然对这单生意充满期待。</p>
相比于跟“好人”合作，还是跟“坏人”合作更容易。</p>
因为“坏人”可以很容易的被利益打动。</p>
“好人”就不行了，你得在道德、信任、品行等方面去打动他，这可就复杂了。</p>
也就东方朗这种白，遇到了脚不干净的郭志远，会气的够呛。</p>
周浩然可不是这样的认识。</p>
正因为郭志远脚不干净，才能有把柄，才可以牢牢的抓住对方的痛点。</p>
才能更好的利用起来。</p>
这位副总蒋飞飙，就不是什么好人。</p>
也就成了周浩然拿下这一单的关键路径。</p>
“红星台的人”蒋飞飙使用的是大哥大，声音很硬气，“你们不是不合作了吗”</p>
周浩然解释道：“蒋总，之前的销售员业务水平太差，无法深刻理解你的指示精神。已经被我降级了，像水仙厂这样的大客户，我觉得还是亲自跑一趟比较好。”</p>
蒋飞飙很好奇，“你是什么首席”</p>
“首席销售顾问。”</p>
“这是什么职务”</p>
“简单理解，就是红星台里最会做销售的人。”周浩然笑了笑，“只有那些基层销售处理不了的重要项目，我才会接。”</p>
蒋飞飙比较平淡，“嗯”了一声，“我不管你是谁，我的要求只有一个，我要25%的返点。少一分都不行！行，你就过来。不行，你也别来，别浪费大家的时间！”</p>
周浩然笑道：“蒋总，我要跟你谈合作，自然是带着无限的诚意。别25%的返点，就算是50%的返点，我认为我们也有讨论的空间。”</p>
“嗯”蒋飞飙微微一愣，惊喜起来，“你来真的不是开玩笑”</p>
周浩然正色道：“蒋总，我是红星台的首席销售，怎么会在这种事情里跟你开玩笑”</p>
“好，好”蒋飞飙的精神头一下就足了，“哦对了，你叫什么名”</p>
“周浩然。”</p>
“哦，周浩然，我记住了。你直接过来吧，到了楼下收发室，报上你的名，到时候我就派秘书去接你。”</p>
“好的！”周浩然早就猜到了会这么顺利，“蒋总，那我这就过去拜会你”</p>
蒋飞飙笑道：“行，你过来吧，我这有空！”</p>
周浩然笑着：“我就在厂区外呢，我这就过去，几分钟就到。”</p>
“好！来吧！”</p>
蒋飞飙很高兴。</p>
觉得终于见到了一个会办事的业务员。</p>