第3章优越感</p>
“呃”</p>
周浩然看向了东方朗。</p>
现场乱作一团。</p>
好像捅了大篓子。</p>
只有两个人风轻云淡。</p>
一个是周浩然，一个是东方朗。</p>
阶梯式的定价是周浩然搞出来的。</p>
东方朗此前也没有注意到这种报价制存在的漏洞，一度也挺慌乱。</p>
不过，在他发现周浩然镇定自若后，心态也就平和下来，开始从别的角度来审视这次的卖书被骗事件。</p>
“你怎么看”</p>
周浩然有意培养东方朗。</p>
能少话就少话。</p>
把会都留给他。</p>
东方朗试探着问：“给人家占便宜”</p>
周浩然笑笑，“有长进。”</p>
东方朗松了口气，笑道：“我就知道！”</p>
田悦然一脸疑惑，“你俩打什么哑谜呢”</p>
东方朗微笑着：“大家先别急，嗯我先给大家讲个故事吧，一个真事。就是前段时间高考结束后发生的，对我有很大影响。”</p>
“什么故事”</p>
陈子璇眸子睁大，像是好奇宝宝。</p>
东方朗道：“高考结束后，周浩然不是想去电视台嘛，就去报亭找求职报。当时，报亭老板要价五毛钱，我很生气，不想给。”</p>
陈子璇快速的：“求职报都是免费的！”</p>
东方朗笑道：“对啊，免费的，我当时也是这么想的，就很生气，觉得报亭老板看我是学生，想欺负人。”</p>
“然后呢”</p>
“然后我就跟报亭老板吵了一架，要离开。周浩然拉住了我，他掏出了五毛钱，买下了那份求职报。”</p>
“啊”</p>
陈子璇神色狐疑。</p>
其他同学也都很难以理解，这不是被人宰了吗</p>
东方朗道：“后来，我们想看电视报，还有晨报、晚报什么的，找招聘信息。这是正经报纸，就得钱买了。不过报亭老板的态度就改了，他允许周浩然临时性的翻看这些报纸了。”</p>
“嗯”</p>
同学们隐隐约约的似乎都明白了什么。</p>
东方朗道：“谈生意，就是人际交往。在这个过程中，让对方占便宜，就可以形成一种心理上的暗示力量。这暗示力量，可以驱使对方按照你的意图来做事。”</p>
“哪来的论调”</p>
田悦然不理解，觉得很扯。</p>
陈子璇也一头雾水，浑浑噩噩的问：“东方，你没开玩笑”</p>
东方朗一本正经的：“没开玩笑，你们都设身处地想一下。假如你要谈一笔生意，对方吃亏了、你占便宜了，你会是什么心态你一定会积极主动的推进合作，你会比对方更着急。”</p>
“咦”</p>
王文瑞似乎搞懂了这个道理。</p>
田悦然也睁大眼睛，思索着：“刚才在学校，我们都没怎么谈判，对方第一次就报了3050册，第二次又报了3200册。这事就这么定下来了，看样子看样子还真跟你的挺像，他们都没讨价还价。”</p>
“对哦”</p>
听到了这样的一番话，乱局就控制住了。</p>
每个人的脸上都浮现出了沉吟的表情。</p>
盛伟承则大吃一惊！</p>
他是高考状元！</p>
而且是常年的年级第一。</p>
面对这些同学，他骨子里有一种优越感。就觉得这些卖书的同学，都挺有闯劲的，可要水平怎么样也就那么回事！</p>
他才是第一名！</p>
可是这会儿，他的情绪变了，优越感消失了。</p>
他似乎触及到了一个未知世界。</p>
在这个未知世界里，似乎周浩然和东方朗，才是真正的主角。</p>
陈子璇的心态也平和下来了。</p>
刚才她都快急哭了。</p>
这会儿缓过来了，吃惊的问：“浩然，真是这样吗你是在故意设一个漏洞，让对方得逞，来占我们的便宜”</p>
周浩然笑道：“单册定价5元，的确有些高了。咱们这毕竟是复印品，不是正经出的图书。不过，如果要让利，降价不是最好的方式。”</p>
他是互联人，他对这一类的促销策略太精通了。</p>
促销的精髓不是便宜，而是占便宜。</p>
甚至促销价，可以比原价更高。</p>
互联的那一套，简直是把人性死死拿捏。</p>
周浩然接着：“消费的时候，会形成一种支付痛感。”</p>
“支付痛感”</p>
陈子璇很好奇。</p>
其他同学也都竖起耳朵倾听。</p>
就觉得周浩然总是能发明创造一些他们没听过的新词。</p>
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周浩然道：“支付痛感，就是顾客在消费的时候，把钱出去的肉疼感。”</p>
陈子璇脱口而出，“降价呗！”</p>
周浩然摇摇头，“你万块钱，会肉疼；你00块钱，还是会肉疼。降价只能把支付痛感给降低，但是不会消除。这是个心理现象。”</p>
“嗯。”陈子璇美眸盈盈，“浩然，你懂的真多。”周浩然对她的暗送秋波视而不见，郑重其事的：“消除支付痛感的方式，就是让对方占便宜。让对方产生一种钱了不肉疼，而是一种自鸣得意的优越感。消费者需要的不是便宜，而是占便宜。”</p>
别人还模棱两可。</p>
东方朗是真听懂了，缓缓道：“刚才那几个校领导也抱怨了，5元的定价太高了。可是，就算定价0块钱，他们还是会不满意，还是会觉得贵。哪怕是定价5块钱，他们也一样会讨价还价。”</p>
王文瑞听他这么一解释，也反应过来，“刚才那么顺利就成交了3200册，都没什么讨价还价，其实就是那些校领导们经验丰富。在咱们这些学生面前，他们有一种经验上的优越感。”</p>
周浩然笑笑，“对，就是优越感。”</p>
王文瑞道：“他们生怕我们反悔了！”</p>
周浩然道：“这就是我们这一次搞b端的图书销售的核心策略。”</p>
王文瑞试探着：“我们故意装傻，在阶梯式的报价里留出漏洞，等待着他们发现。然后被他们钻空子，来暗自窃喜的占我们便宜。”</p>
“大概就是这个意思。”</p>
周浩然对这种事情，那可真是太熟悉了。</p>
作为互联大厂的高管，他甚至也亲自操盘过很多次。</p>
比如电商行业里，有“羊毛党”。</p>
专门找电商平台的漏洞。</p>
然后去大肆消费。</p>
可是，这种漏洞，到底是商家搞错了失误留下来的，还是商家为了吸引关注度和流量故意设置的一些漏洞，在等着外界媒体的关注、等着一批薅羊毛的流量上门</p>
流量是需要钱买的。</p>
买来的流量，转化率往往很低。</p>
如果是消费者主动找上门来的流量，那转化率就高多了。</p>
到了直播带货时代，就更是样百出了。</p>
主播都是在装傻充愣，好像自己亏了多少多少，让消费者形成一种优越感、产生一种占便宜的心理，不管有用没用就开始疯狂下单。</p>
类似的套路应用在96年</p>
纵然你是图书行业身经百战的教育家，该入局还是得入局。</p>
郭志远有些心疼，“可是我们还是亏了。”</p>
王文瑞点了点头，“嗯，是有点亏，可这的确很有效的降低了我们上门卖书的难度。要是按照正常流程来卖书，我们这些没什么经验的高中生，跟那些常年图书采购的校领导们周旋，肯定不是对。这样挺好的。”</p>
东方朗好笑道：“我们签下了这么大个订单，一下就入账了三万多，怎么就亏了”</p>
“好了，咱们找个地方吃饭吧！”</p>
周浩然终止了这个话题讨论。</p>
亏钱的事不存在。</p>
200册书的价格跟3200册书的价格相当乍一看，是亏了400册。</p>
可根本不是这么回事。</p>
200册书的存在，就是一个对比的标杆。</p>
学校都不是傻子。</p>
就不可能有学校会傻乎乎的签下200册书的订单。</p>
这个数字存在的意义，就是为了来凸显3200册书这个订单的占便宜属性，来给对方形成经验丰富的签单优越感。</p>
“吃饭”王文瑞看了看他的卡西欧表，“太早了吧，现在才十点多。”</p>
周浩然道：“找个餐馆，咱们先去写个总结。”</p>
“写总结”</p>
王文瑞就觉得很有意思。</p>
“对，把上午的效果过程给总结出来。上午，你们都太紧张了，都没怎么话。你们把我和东方上午的话给回忆回忆，记下来。下次去了别的学校，每个人都要发言，这可是很难得的锻炼会。”</p>
周浩然每天晚上都会写工作总结。</p>
分析今天的利弊得失，该学习的学习、能复制的复制、要改进的改进。</p>
这是他多年的习惯。</p>
这些高中同学，学习东西都很快。</p>
好记性不如烂笔头。</p>
都写一写。</p>
就可以有更快速的成长。</p>
找了一个挺大的饭店。</p>
直接去包厢。</p>
服务员都看傻了，心你们是来吃饭的还是来上自习的</p>
周浩然则是拉过来了东方朗，可以一些更深入的生意之道，低声道：“谈生意，给对方占便宜是一种策略。可这会很被动。要在谈判中尽量的也要让对方有所付出。”</p>
东方朗道：“对方占了这么大的便宜，适当的做一些让步，也是应该的。”</p>
周浩然笑道：“就是这个意思。”</p>
东方朗恍然大悟的：“怪不得那个刘副校长呢，他们学校采购图书，从来都没给过订金。都是先拿书，后付款。这次却承诺要支付我们5000块钱的订金。”</p>
“你信了”</p>
“啊”</p>
“真的假的都不重要。”周浩然对此不以为意，“反正不管怎么样，这5000块钱的订金一定要拿到。有了这笔钱，就算到时候他们不认账，不想采购了，也足够应付3200册书的成本了。”</p>
东方朗大包大揽，“行，他们不是三天内就给钱嘛，我盯着这件事！”</p>
“这个给你！”</p>
周浩然把自己的递给他。</p>
“干啥”</p>
东方朗吓了一跳，连连退缩，根本不敢接。</p>