第50章金子不会发光</p>
“这样啊”</p>
姜雄是做图书推广的，他知道全国化的运作一套书的难度，多少有些忧虑。</p>
周浩然淡然道：“如果想在图书行业做出一些成绩，就必须要把这条路给走通。只依靠着海港市场，只能是打闹。”</p>
李长兴当即明白了他的良苦用心，连忙道：“周先生经过前期的市场印证，已经充分的明高考状元册这类的教辅书有巨大的市场空间。有了最好的选品，就应该有全国化的推广！”</p>
“是这样”姜雄连忙解释，“全国化的推广，要难也难。不过也有简单的策略，直接跟新华书店合作就行了，依靠着布局全国的新华书店体系。”</p>
“不行！”</p>
周浩然要是想走新华书店的体系，根本就不需要拉姜雄进场。</p>
那新华书店的体系，那可太容易了。</p>
在新华书店里卖。</p>
卖好了，新华书店就会层层上报，把更多的书店拉进来接着卖。如果销量达标，就会拉更多的新华书店来卖书。</p>
是那种很传统的推荐逻辑。</p>
这效率太低了。</p>
一本新书的生命周期，也就是一年左右。</p>
教辅书的新书期更短，最多半年。</p>
除此之外，新华书店已经不再有计划年代里的统治地位，逐渐的被年轻人们边缘化了。</p>
周浩然道：“这套教辅书，主要是卖给高三的学生。以用户为中心，就要分析清楚年轻人的购书喜好。新华书店卖书，都是原价。年轻人买书更灵活、消息传递也足够快，他们会首选那些打折力度更高的民营书店。”</p>
姜雄睁大眼睛，“不走新华书店的体系”</p>
周浩然道：“新华书店的体系要走，可这还不够，缺乏主动权。渠道要真正的掌握在自己里，而不是依靠着新华书店，完全被新华书店把持。”</p>
李长兴听明白了这个意思，“老姜，你还没听明白周先生是做大事的人！想把中博书局的生意做大做强，就必须要面向全国市场。如果要做全国市场，就必须先建立起覆盖全国的大市场！”</p>
周浩然道：“覆盖全国的确很难，短期内至少要先覆盖一些主要的高考省份。”</p>
姜雄深吸了一口气，“我明白了。”</p>
周浩然笑笑，“这次的高考状元册，能赚多少钱，这都是次要的。最重要的是利用好这次会，把全国化的图书销售渠道给搭建起来，在各省都要建立起完善的经销体系。”</p>
李长兴见姜雄在打退堂鼓，就阴阳怪气的：“老姜，周先生愿意带你做生意，你要是有什么私心，可别连累我！海港的书商，不是你一个！”</p>
“你这是什么话”姜雄就有些不悦，“谁有私心了，我这不是在评估这件事的运作难度嘛。”</p>
李长兴冷笑道：“要是没难度，会找你来做选品难不难印刷环节倒是简单，可我那印刷厂有几百万的资产，这投入大不大”</p>
姜雄气道：“我这不是在考虑要怎么来做嘛！”</p>
周浩然道：“这事运作起来不容易，但一定要做。过去的那种唯物辩证法不可能适合市场经济，想做好生意，就必须要找到商业逻辑。要逻辑而不是辩证。”</p>
“啊”姜雄微微一怔，“辩证逻辑”</p>
周浩然点了点头，“逻辑的思维，是‘因为所以’。‘因为我没吃饱，所以没力气干活’。过去的那种唯物辩证，是‘虽然但是’。‘虽然大家吃不饱，但干劲十足’。”</p>
李长兴和姜雄都是体制里出来下海从商的。</p>
都有一种背脊发凉的感觉。</p>
原来自己过去的认识都是错的！</p>
怪不得这图书生意做不好，差点因为一套书没做好就双双破产。</p>
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周浩然道：“市场的逻辑，是因为有了全国性的销售渠道，所以才有全国性的销售能力。不能妄想着天上掉馅饼，‘虽然没有全国性的销售渠道，但金子总会发光’。金子藏在土里，这还是金子吗挖掘金子，比金子本身更重要。先有市场，才有产品；先有伯乐，才会有千里马。”</p>
李长兴恍然大悟，“我终于明白过去为什么经济搞不好了，周先生真是一语道破。过去，我们都忙着在创造金子。可金子只有挖出来了，才是金子。不挖出来，那都是土渣。”</p>
“金子会发光，是因为阳光照射在金子上，反射到用户的眼睛里。这需要三个要素，一个是金子没被埋在土里，一个是需要阳光，一个是需要消费者在场。三者缺一不可。”周浩然也能看出来，姜雄似乎有一些思想上的局限性。</p>
就必须得把话清楚。</p>
来破除过去的那一套商业认识，回归到市场中来。</p>
李长兴感同身受的：“还真是这样，少儿百科全书能成功，也是因为电视广告对这套书的挖掘、推广和呈现。”</p>
周浩然道：“过去的那套模式，如果是一本好书，海子的诗集、路遥的什么的，依靠着新华书店的发行体系，可以慢慢运作，逐渐的推广到全国。只要是金子，就一定会发光。时代变了，现在可不行了。”</p>
姜雄举起酒杯，“周先生，都按你的吩咐！你怎么办，就怎么办！”</p>
“就应该这样！”</p>
李长兴很高兴，也举起酒杯。</p>
三人碰杯，共饮。</p>
这事算是就定下来了。</p>
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李长兴笑道：“周先生就是伯乐。”</p>
姜雄郑重其事的：“嗯，千里马常有而伯乐不常有。”</p>
他俩都是文化人。</p>
用伯乐和千里马的关系来举例，就太好理解了。</p>
只要讲逻辑，认识很容易就可以达成统一。</p>
哪怕是唐朝人也能有这样的共识。</p>
就怕不讲逻辑去自自话。</p>
市场在意的是逻辑，人性在乎的才是辩证。</p>
这个生意谈成，周浩然就起了他个人的事，问道：“对了，姜老板、李老板，你们在海外应该有朋友吗我想买几本书，能不能帮我带回来。”</p>
“买书”李长兴在海外的关系很多，“我来办，我叔祖那一支当年都去海外了。十多年前我们又恢复了联系，想买什么书，我来办。”</p>
“就是激励人性类的书，美国有个作家叫卡耐基，他的书全球畅销，肯定有。”</p>
周浩然已经意识到“成功学”这个概念还没普及，国内根本就没有这类的书，就只能解释。</p>
“行，包在我身上！”李长兴马上意识到了什么，“英语的，行吗”</p>
周浩然笑笑，“行啊，英语没问题。美国那边应该有不少这类的激励人心的、指导别人成功的书，多买一些带回来。越多越好、越快越好。”</p>
李长兴以为他是在寻找新的图书项目，试探着问：“周先生是想在国外寻找好书，然后翻译出来，在国内出吗”</p>
周浩然坦言道：“不是，我想写信，找一些参考资料。”</p>
“写信”</p>
李长兴微微皱眉。</p>
“我要做一点实验，找一找求道的会。”周浩然不想让他俩知道自己在电视台工作的身份，就转移了话题，“你刚才的提议挺好的，在国外寻找好书，然后翻译过来在国内出。嗯，这是个思路！”</p>
姜雄对此就很熟了，“翻译书主要是两大难点。第一，权运作复杂；第二，翻译复杂。一些特别好的书，都被那些有实力的国营出社抢走了。”</p>
周浩然点头道：“嗯，不过未来几年里，图书行业还是有会的。”</p>